Para lograr un equilibrio de poder entre las partes involucradas en una negociación, se recomienda establecer negociaciones ganar-ganar, las cuales son las más exitosas a largo plazo. Para llegar a esta situación, aun cuando en un inicio el equilibrio de fuerzas sea distante, ambas partes deben de ceder. Se recomienda estudiar detenidamente a la contraparte y entender cuáles son los factores que la afectan.

Para ejemplificar el proceso de negociación ganar-ganar y su relación con el equilibrio de poderes, se presenta el siguiente ejemplo:

Para llegar a un equilibrio de poder, ambas empresas deben ser flexibles ante la situación. Deben ver más allá de una simple transacción comercial y ceder ante sus ventajas para lograr una relación duradera. Aun cuando ambas gozan de ventajas en las condiciones de negociación, lo más recomendable es que ninguna de las dos se aproveche de la otra, sino que vean el negocio como una forma de conseguir objetivos mutuos y un catalizador para que la relación comercial perdure por mucho tiempo.

Como hemos visto a lo largo de este subtema, es importante para el éxito de las negociaciones internacionales el equilibrio de fuerzas que permita que ambas contrapartes se vean beneficiadas por el proceso. En el siguiente tema se analizarán los aspectos gubernamentales que pueden impulsar las inversiones extranjeras ya sean directas o indirectas.

En cuanto a la inversión extranjera indirecta, se refiere a la compra de valores a través del mercado de valores o de deuda. Dicha inversión puede ser en instrumentos emitidos por empresas, el gobierno o bien los bancos centrales de un país. Esta inversión puede realizarse a través de las bolsas de valores u otras instituciones financieras. La importancia de este tipo de inversión, es que permite a los países obtener recursos para el financiamiento de proyectos públicos o privados para el desarrollo y la productividad, la generación del empleo y la generación de riqueza. Este tipo de inversiones puede realizarse con diferentes divisas de conformidad con las leyes establecidas por los gobiernos.

En este subtema hemos analizado aspectos relacionados con la inversión extranjera y los lineamientos establecidos por los gobiernos para su regulación, que se enfoca a la participación de no residentes en México en las inversiones directas o indirectas. Ahora es importante que se analicen los aspectos relativos a la relación que debe existir entre la diplomacia y los procesos de negociación en los negocios internacionales.

Hemos venido hablando a través de este curso que el ambiente de negocios internacionales es cada vez más complejo y competido. Como consecuencia de la creciente e imparable globalización que estamos viviendo, la diplomacia y los negocios internacionales se han convertido en dos conceptos complementarios e interdependientes.

La palabra “diplomacia” proviene de la palabra griega diploó, que significa plegar o doblar. Se define como la ciencia o el arte de conducir las relaciones o los negocios internacionales. La diplomacia es una de las tácticas de negociación más antiguas en la historia del mundo. Existen documentos que hablan de este tema en las antiguas civilizaciones indias, chinas y egipcias. Después los griegos y los romanos, a través de sus magníficos filósofos y políticos, la perfeccionaron, y se consolida en la etapa de la Edad Media y el Renacimiento sobre todo en Europa, específicamente en Italia, España, Francia y Gran Bretaña.

Aun con esta historia, la diplomacia del siglo XX se centró particularmente en los asuntos políticos, legales y culturales entre los países del mundo. A raíz de esta tendencia, muchos diplomáticos permanecían concentrados en estos temas y estaban poco informados sobre los temas empresariales. Los empresarios por su parte, permanecían centrados en su mundo y basaban los asuntos comerciales única y exclusivamente en temas de rentabilidad y crecimiento del negocio dejando de lado el tema de la diplomacia.

Antiguamente el estudio de la diplomacia se reservaba a los estudiantes y profesionales de la política. Hoy en día, gobiernos y empresarios negocian temas relacionados con la inversión extranjera directa de una multinacional en el país. Para los hombres de negocios representa una oportunidad de mercado. Para los políticos significa la mejora en sus indicadores macroeconómicos. Sea cual sea el objetivo, la diplomacia se ha vuelto más que un lujo, una necesidad y un arma poderosa para lograr objetivos comunes.

El uso de éstas y otras características pueden ayudar en gran medida a desarrollar habilidades de negociación para lograr los cometidos propuestos en la planeación a través de la diplomacia.

Es interesante valorar la forma y fondo que debe tenerse al participar en los procesos de negociación. A lo largo de este tema se presentaron elementos relevantes que permitirán a un directivo o profesional empresarial no solo participar, sino tener éxito en el proceso y establecer relaciones de negocios a largo plazo. En el último tema del curso se analizará en detalle el proceso de negociación que deben seguir las empresas para paso a paso asegurar el éxito del que hemos hablado.