¿Crees que resulta útil, para lograr los objetivos de la internacionalización, tomarse el tiempo necesario para planear la estrategia de negociación?
Sin duda sí lo es. Se puede afirmar sin ningún titubeo que la etapa más importante en una negociación es la planeación. Inclusive los expertos afirman que es recomendable dedicarle un tiempo mayor a esta fase que a la ejecución de las estrategias.
Una buena planeación en las negociaciones requiere llevar a cabo los siguientes pasos:
Pasos para la planeación de la negociación
Pasos
Descripción
Definir correctamente la situación o problema
Uno de los grandes errores al iniciar un proceso de negociación es no saber qué es lo que se está argumentando. Por ello hay que definir clara y detalladamente la situación o problema que se negociará, incluyendo los antecedentes que originaron esta planeación. Considerar en este paso los siguientes puntos:
Recopilar información relevante sobre la situación, incluyendo hechos, fechas, estadísticas, etc.
Reunir información sobre los personajes que fueron parte de las situaciones pasadas relacionadas con el tema.
Reunir también información sobre las personas que darán seguimiento a la negociación, sobre todo si éstas serán pláticas de más alto nivel, si es posible de ambas partes.
Establecer los objetivos propios
Hay que definir los objetivos que se pretenden lograr, clasificándolos en principales y secundarios, así como de corto, mediano y largo plazo; para no perder el enfoque de la negociación. En este paso es importante considerar lo siguiente:
Establecer los mínimos y los máximos requeridos para continuar con la negociación. Es decir, definir cuáles son las condiciones mínimas o máximas que se deben presentar para llegar a un acuerdo que continúe siendo benéfico para ambas partes. Establecer el resultado ideal y el mínimo aceptable, para que la distancia entre ambos sirva como campo de acción para llegar a una negociación exitosa.
Definir lo que se podrá dar, ofrecer y lo que en ninguna circunstancia se podrá conceder. Establecer los valores del intercambio, saber lo que es valioso y lo que es insignificante.
Tener en cuenta que la contraparte también tiene sus propios objetivos y que ambos deben conciliarse y llegar a un consenso.
Identificar los objetivos de la contraparte
Tratar de definir los que puedan ser los objetivos principales, secundarios y de corto, mediano y largo plazo de nuestra contraparte. Para evitar perder el tiempo, los negociadores deben identificar desde un inicio cuáles de estos objetivos son comunes, aunque éstos se deben de confirmar al principio del proceso de negociación. Definir con seguridad los objetivos de la contraparte es una tarea casi imposible que requiere tiempo y esfuerzo, sin embargo no es necesario llegar a este punto.
Lo que se debe intentar es llegar a un estado intermedio de certidumbre sobre las metas que pretenda alcanzar nuestro contrincante.
No se debe adivinar, ni pretender que se tiene la certeza de lo que sucederá.
Realizar un análisis situacional
En este paso hay que realizar ejercicios situacionales, es decir, simular varios escenarios que pudieran presentarse en el momento de la negociación y actuar la manera en que el negociador debe proceder en cada uno de ellos
Pasos para la planeación de la negociación, (2014). Elaboración propia.
Cuando se cuenta con información confiable, clara, precisa y oportuna, se tienen elementos adecuados para tomar decisiones en el proceso de negociación. Por ello, es relevante dedicar el tiempo y los recursos necesarios para esta etapa del proceso y de esa forma poder tener mayores niveles de seguridad. Todo esto requiere que el negociador utilice su intuición, experiencia, capacidad para recopilar y analizar la información y finalmente conjunte un equipo que le apoye en la integración del plan del proceso de negociación.
Una herramienta ampliamente utilizada por los negociadores es precisamente la inferencia. Tal vez, una de las partes más importantes del proceso de planeación es la de hacer deducciones sobre lo que pretende obtener la contraparte
Es responsabilidad del directivo de una empresa actuar tomando en consideración que están buscando los mejores resultados en favor de la empresa y de los dueños de la misma. En la medida en que el plan de la negociación sea efectivo permitirá que la empresa pueda alcanzar los objetivos que se estableció. En el siguiente subtema se analizarán aspectos relacionados con la etapa de establecimiento de las estrategias a seguir durante la negociación.
Subtema 2. Estrategias de negociación
El diseño de una estrategia de negociación comercial internacional para ser eficaz debe considerar los siguientes factores: lugar, tiempo, información y poder. Los cuales son relevantes y deben enfocarse en establecer la pauta que permita alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Ahora bien, el diseño de la estrategia comercial debe considerar los aspectos que se han comentado anteriormente.
A continuación se explica cada uno de ellos:
Factores a considerar en el diseño de una estrategia eficaz de negociación. Adaptado de Daniels, (2013). Elaboración propia.
Los directivos responsables del proceso de negociación de ambas partes deberán dejar bien definidos cada uno de los factores previamente analizados, de tal forma que se pueda iniciar con el diseño de la estrategia de negociación. Los pasos a seguir para el establecimiento de la estrategia de negociación son los siguientes:
Pasos para establecer la estrategia de negociación
Establecer las políticas sobre la negociación
El objetivo de toda negociación debe ser el maximizar el beneficio propio sin dañar el de los demás. Se debe tratar de establecer y mantener buenas relaciones con nuestra contraparte. Para preservar esta armonía, el contrario siempre tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo provechoso y por supuesto nosotros también.
Definir claramente los objetivos de la negociación
Como se mencionó anteriormente, durante la planeación resulta fundamental definir con certeza los resultados que se pretenden alcanzar. Además se deben establecer varios objetivos que resulten válidos al final de la negociación y no centrarse en uno solo. Al momento de definir este rango de objetivos, se recomienda establecer la siguiente escala:
Resultado óptimo, el mejor escenario.
Resultado aceptable, un resultado bueno a secas, que permita cerrar la negociación.
Resultado mínimo aceptable, para poder cerrar el acuerdo.
Considerar cuales serían los objetivos de la contraparte de la negociación.
Definir las técnicas y los métodos de la negociación
Para definir los “cómos” de la negociación se recomienda considerar los siguientes aspectos:
Tener experiencia previa. Aprender de los errores del pasado y aplicar los conocimientos adquiridos resulta muy útil.
Saber escuchar. La negociación no significa imponer con el habla, sino ser paciente, analizar y después opinar.
Saber observar. Conviene estudiar el lenguaje no verbal del contrario, muchas veces puede significar más que las palabras dichas o escritas.
Ser positivos. Una buena actitud motivará a nuestro contrario a fomentar la relación ganar-ganar y continuar haciendo negocios.
Ser flexibles. La negociación es dinámica. Cada situación es diferente y existe la necesidad de adaptarse al cambio. Aun cuando estudiemos al oponente a fondo, las situaciones y actitudes inesperadas se pueden presentar y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación.
Ser creativos. Hay que dejar volar nuestra imaginación para desarrollar propuestas y soluciones innovadoras.
Saber reaccionar bajo presión. En el transcurso de la negociación se pueden presentar situaciones de alta tensión. Es imprescindible mantener la cabeza fría y ser pacientes y tranquilos para no sugerir propuestas inapropiadas.
Pasos para la planeación de la negociación. Adaptado de Daniels (2013). Elaboración propia.
Por todo lo anterior se requiere de directivos que comprendan su compromiso para con quienes los tienen al frente de la empresa buscando el cumplimiento de sus estrategias, pero también salvaguardando su patrimonio y haciéndolo rentable.
Situación ganar-ganar, (2015). Elaboración propia.
Hemos venido comentando que hay que definir estrictamente los objetivos a los que se quiere llegar con la negociación. Es necesario estar seguro de las metas, posiciones e intereses fundamentales de la organización. Conviene así mismo, definir el mejor escenario posible, el trato razonable y el acuerdo mínimo aceptable.
Pero, ¿por qué es importante establecer correctamente los objetivos de la negociación? Los ejecutivos que pierden el punto de sus propios objetivos terminarán abortando las rondas de negociación e incluso podrían hacer que su organización pierda, ya que inconscientemente pueden llegar a estar más interesados en que la otra.
Para lograr establecer un ambiente sano, es importante hacer sentir a la otra parte que se está actuando con honestidad. También es importante conocer nuestras ventajas y desventajas competitivas así como nuestros puntos fuertes y débiles. Al tener este conocimiento y existiendo una atmósfera de honestidad, no se tendrá que actuar ni pretender ser alguien más. Tanto nosotros como nuestros contrincantes sabremos en qué posición estamos y trataremos de conseguir lo mejor para nuestras organizaciones. Si nuestros objetivos convergen en alguno o algunos de los puntos discutidos, se llegará a un acuerdo ganar-ganar.
En la definición de los objetivos de la organización con respecto a alguna negociación en particular, se requiere dejar en claro cuáles son las metas a corto, mediano y largo plazo. Un acuerdo exitoso en el que ambas partes sientan que salieron ganando, muy seguramente no tendrá problemas en convertirse en una relación exitosa a mediano y a largo plazo si es que se le proporciona el mantenimiento adecuado.
A continuación se analizarán algunos consejos útiles para enfocarse en el equilibro de fuerzas y la posición de ganar-ganar durante la negociación:
Consejos para enfocarse en el equilibrio de fuerzas (ganar-ganar)
Evitar tomar la negociación como algo personal
Las rondas de negociación son recurrentes, con las mismas personas pero con diferentes temas.
Es necesario olvidarse acuerdos o situaciones previas y enfocarse en el tema en cuestión.
Si no han tenido negociaciones previas se recomienda tener tranquilidad y no hacer prejuicios.
Se debe mantener la objetividad en todo momento.
Evitar perder de vista el objetivo de conseguir soluciones ganar-ganar
Se debe buscar siempre que las soluciones favorezcan a ambas partes.
Se debe evitar integrar nuevos objetivos durante el proceso o estrategias disfrazadas, ya que puede ser costoso al proceso, la contraparte es hábil y persuasiva puede captar estos intereses ocultos y romper la negociación.
Confrontar objetividad vs subjetividad
Enfocarse en el objetivo de la negociación.
No se deben mezclar emociones ni sentimientos
Ser flexible durante el proceso
La negociación es un proceso dinámico, por lo cual se debe estar abierto al cambio.
Se permite evolucionar y cambiar de opinión, si la situación lo amerita.
Subtema 3. Cierre de la negociación
En los subtemas anteriores se ha analizado la importancia de la planeación y la definición e implementación de estrategias en el proceso de negociación. Pero es necesario reflexionar sobre la siguiente pregunta: ¿Cuándo se puede decir que una negociación es exitosa? Muchas personas piensan equivocadamente que el éxito radica en la ganancia o el dominio de la contraparte. Aunque esto no deja de ser cierto, una vez más estos resultados positivos no deben ser exclusivos para una de las partes.
La respuesta es simple: una negociación exitosa se logra cuando el equilibrio de fuerzas se consolida por medio de la implementación del enfoque ganar-ganar durante todo el proceso de negociación, desde que se identifica el problema y se pasa de la planeación hacia la ejecución de estrategias, hasta que se llega al cierre y seguimiento de la misma.
Cuando se da por cerrado el proceso de negociación, deben quedar formalizados los acuerdos del cierre por escrito. Hay que ser perceptivos y cuidadosos en la redacción del documento final y afinar ciertos detalles que no hayan sido considerados previamente.
Existen básicamente cinco tipos de cierre y son los siguientes:
Tipos de cierre de la negociación. Adaptado de Daniels, (2013). Elaboración propia.
El tipo de cierre que se debe utilizar depende de la naturaleza de la negociación y del tipo de contraparte a la cual nos estemos enfrentando. Cada situación es única, por lo que debemos esperar el momento correcto y analizar bien para saber cuál es el tipo de cierre que aplica.
El mundo de los negocios en el cual las empresas están inmersas, requiere de creatividad e innovación y para ello se necesita el desarrollo de una visión por parte de sus directivos y líderes. La visión a la cual nos enfocamos a lo largo de este curso es la visión internacional, para que estén preparados a participar y ser agentes activos y proactivos en los procesos de internacionalización comercial de las empresas.
La preparación académica y profesional de los directivos y líderes de las empresas, es esencial para que sean capaces de participar en las negociaciones de carácter comercial a nivel internacional, ya que deben poner en práctica toda su capacidad creativa y aprovechar todos los recursos disponibles de la empresa (capital humano, materiales, financieros, conocimiento, etc.), de esta forma estarán preparados para generar valor agregado y crecimiento sustentable y sostenible a las empresas y ser eficientes en sus actividades. Por último, no se debe olvidar que deben ser flexibles y capaces de adaptarse a las condiciones de negociación para el cumplimiento de los objetivos establecidos.
Para cerrar el tema y el curso te propongo investigar, ¿cuál es la visión internacional que un directivo empresarial debe desarrollar para ser un agente proactivo en los procesos de negociación de la empresa?
Como se ha visto a lo largo de este curso, los directivos de las empresas deben siempre enfocarse en los objetivos fijados para la negociación, ser flexibles al momento de negociar y cuidar el documento final de la negociación para que la aplicación de los acuerdos puedan entrar en marcha y generar los beneficios esperados para ambas partes de la negociación.
¡Quiero más!
Mi Reflexión
Evidencia
Cuando termines la actividad de aprendizaje (también llamada Evidencia) colócala en la siguiente ruta:
Botón superior con el nombre del curso.
Botón con el nombre de Entrega de tareas.
Evidencia: Propuesta Estratégica
Evidencia:
Estrategia de negocios internacional para una empresa mexicana con una empresa de otro país que incluya una propuesta para el inicio del proceso de negociación y el análisis de mercado del país seleccionado.
Criterios de evaluación:
Presenta un análisis del ambiente del mercado extranjero de su elección para realizar transacciones de negocios considerando: aspectos legales, políticos, económicos e influencia del gobierno en el comercio internacional.
Presenta la propuesta que permita a la empresa establecer las condiciones que deben tomarse en consideración para iniciar el proceso de una negociación comercial con la empresa del país seleccionado (equilibrio de fuerzas, inversión extranjera, diplomacia en la negociación).
Presenta la propuesta para el proceso de negociación internacional que realizará la empresa que seleccionada tomando en consideración la planeación, la estrategia de negociación y el cierre.
Instrucciones:
Revisa el ambiente del mercado del país seleccionado para realizar transacciones de negocios:
Aspectos legales
Aspectos políticos
Aspectos económicos
Influencia del gobierno en el comercio internacional.
Con base en el contenido de los temas 7, 8 y 9, y los recursos de apoyos, desarrolla una propuesta que permita a la empresa establecer las condiciones que deben tomarse en consideración para iniciar el proceso de una negociación comercial con la empresa del país seleccionado, considerando los siguientes puntos:
Equilibrio de fuerzas
Inversión extranjera
Diplomacia en la negociación
Con base en el tema 10 y los recursos de apoyo, desarrolla una propuesta para el proceso de negociación internacional que realizará la empresa que seleccionaste considerando las siguientes etapas:
Planeación
Estrategia de negociación
Cierre
El reporte debe contener:
Análisis del ambiente de mercado del país seleccionado.
Propuesta para inicio del proceso de negociación.
Propuesta de estrategia para el proceso de negociación internacional
Nota: recuerden que el reporte debe estar documentado y fundamentado.
Realiza la entrega de tu evidencia con base en los criterios de evaluación que se muestran en la siguiente rúbrica.
Competencia a la que corresponde:
Proponer una estrategia de negocios internacional para una empresa mexicana con una empresa de otro país considerando el inicio del proceso de negociación y el análisis de mercado del país seleccionado.
La importancia de mi curso
¿Cuáles son los compromisos durante el curso?
Mi desempeño
¿Cómo voy aprender?
¿Qué aprenderé?
¿Cómo demuestro mis competencias?
Creación del curso
