Ganar-ganar es mi lenguaje

Actividad integradora

Objetivo:

Diseñar y desarrollar el plan para una venta de valor exitosa.Texto

Instrucciones:

1. Selecciona uno de los productos que actualmente ofreces a los prospectos. Por ejemplo, preparatoria Tecmilenio, preparatoria bilingüe, profesional semestral, profesional ejecutivo, maestría, especialidad, etcétera. Selecciona tres ventajas competitivas que no tengan relación con el precio, es decir, ventajas que no impliquen colegiaturas, becas, bonificaciones o apoyos financieros. Asimismo, evita seleccionar promociones de cualquier índole, como algún curso o certificación de regalo.
2. En un documento de Word describe con tus propias palabras (en forma de narrativa) la historia que compartirías con un prospecto para que se “enamore de tu producto”. No olvides incluir las tres ventajas competitivas que seleccionaste en el punto anterior.
3. Una vez terminada la narrativa, selecciona el tipo de negociación que deseas lograr con el prospecto (al cual va dirigido la narrativa que escribiste) y detalla por qué seleccionaste ese tipo de negociación.
4. Cuando tengas claro el tipo de negociación, realiza un análisis estratégico con el apoyo de los siete elementos de la metodología de negociación Harvard, apoyándote de la siguiente tabla:

5. En la columna de intereses anota cuáles son tus intereses de negociación y redacta los intereses que consideres que tiene tu prospecto.
6. En opciones, anota tu opción inicial de propuesta (que desarrollaste en el punto 2) y prepara dos opciones más que te sirvan de contingencia. En la columna del prospecto redacta las que este pueda tener.
7. En los criterios, anota los elementos que deseas obtener al terminar la negociación, por ejemplo, anticipo, examen de admisión, solicitud entregada y firmada; en la casilla del prospecto redacta lo que supones que tu prospecto desea.
8. En las alternativas debes crear dos posibles alternativas, en caso de que el prospecto se niegue a continuar negociando, en la casilla del prospecto redacta las alternativas (posibles objeciones) que podría proponerte.
9. En la casilla de relación define cómo vas a “venderle” al prospecto la idea de que la relación con la universidad es para toda la vida, no solo para sus estudios. Por su parte, en el lado del prospecto, y con base en tu experiencia, anota el tipo de relación que busca el prospecto.
10. En compromiso define el tiempo de negociación y la fecha en la que quedará inscrito tu prospecto en sales force, es decir, los acuerdos finales. Por ende, en la casilla del prospecto redacta las posibles expectativas de cierre del compromiso del prospecto.
11. En comunicación plantea un conflicto hipotético durante la negociación y describe cómo lo resolverías. Puedes hacer uso de experiencias propias. En la columna del prospecto, nuevamente con base en tu experiencia, describe un posible conflicto (de parte del prospecto hacia la negociación) y cómo puede solucionarlo.
12. Una vez que termines la tabla anterior, y de acuerdo con las tres tácticas de Wheeler, selecciona qué táctica seleccionarías y explica por qué.

Checklist:

• Selecciona producto que actualmente se ofrece.
• Genera narrativa de venta con valor.
• Aplica tipos de negociación.
• Aplica los siete elementos de la metodología Harvard.
• Aplica la táctica de Wheeler.