Comprender las distintas formas en que se puede estructurar el departamento de ventas según los objetivos estratégicos.
La forma en que vende una empresa probablemente es parecida a la de otra, sin embargo, no es la misma. Esto puede deberse a muchas variables, desde el simple hecho que todos los vendedores son diferentes, que los productos y clientes son distintos, que las compañías presentan objetivos diferentes, etcétera. Una de las variables que determina la manera en que se vende es la estructura del departamento de ventas.
No importa de qué tamaño sea la compañía donde trabajes, aunque tenga pocos vendedores, debe establecer en forma clara y precisa sus funciones y la manera en que estarán organizados. La división adecuada de las responsabilidades y el trabajo del equipo de ventas debe verse a través de dos estructuras, la horizontal y la vertical, la primera de ellas incluye la manera que se abordará a los clientes, y la segunda alude a los puestos de la parte administrativa del departamento en cuestión. A lo largo del presente tema conocerás más sobre las distintas maneras de organizar la fuerza de ventas.
¿Cómo se puede organizar al equipo de ventas?
¿Qué tipo de estructuras puedes adoptar para organizar al equipo de ventas?
Los siguentes enlaces son externos a la Universidad Tecmilenio, al acceder a ellos considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.
Para conocer más sobre la organización de la fuerza de ventas, revisa el siguiente video:
Ayaddet Castro. (2019, 4 de septiembre). Organización fuerza de ventas [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=tqdCavBF1is
Para conocer más sobre la organización de la fuerza de ventas, te recomendamos leer:
Luna, D. (2020). Organización de la fuerza de ventas para un mejor desempeño. Recuperado de https://www.grupoendor.com/organizacion-fuerza-ventas/
Analizar la estructura de una empresa real para observar la finalidad y alineación a los objetivos estratégicos de acuerdo con esa forma de organizar al personal.
En tu empresa, ¿cómo está organizado el departamento de ventas?
Describe cuál de las cuatro organizaciones de ventas (geográfica, por producto, mercado o función de ventas) está organizado tu departamento de ventas. Anota todo tu equipo de ventas e indica qué rol juega cada uno de tus colegas.
En tu opinión, ¿funciona bien dicha organización, o propondrías un cambio?
Si lo dejas como está, ¿por qué?
Si decides cambiarlo, ¿bajo qué argumentos lo cambiarías?
Justifica tu respuesta con argumentos
Checklist
Asegúrate de: